当前位置：
【上期回顾衔接】
在上一期（第12期）的飞猪实操内容中，鹿朋商管重点分享了特色套餐设计与私域流量沉淀的核心方法，不少酒店朋友反馈“套餐设计能直接落地，但如何通过增值服务进一步提升客单，避开价格战”是当前的核心困惑。确实，行情下行期，单纯靠降价换量只会压缩利润空间，这也是鹿朋商管在服务酒店客户过程中重点规避的运营误区。因此，本期我们聚焦“增值服务+套餐设计”，从鹿朋商管实操案例出发，分享不降价也能提客单的具体路径。
增收的本质是“价值提升”，而非“涨价”。很多酒店认为“增收就是涨价”，这是典型的误区。下行期客人对价格敏感，盲目涨价只会导致订单流失。真正的增收，是通过提供“超出客人预期的价值”，让客人愿意为额外的服务或体验付费。比如客人原本预订200元的基础房，通过推荐“230元的含早房”，让客人感受到30元能获得价值50元的早餐，客人就会愿意升级，这就是鹿朋商管一直倡导的“价值驱动的增收”。
01
OTA渠道的增值服务设计——低成本、高感知，提升客单价
增值服务的核心是“低成本投入、高客人感知”，鹿朋商管结合近百家酒店服务经验，总结了4类可直接落地的增值服务，覆盖全客群与细分需求：
1. 基础便民类增值服务：投入低、覆盖广，筑牢满意度基础
这类服务无需大额投入，却能提升所有客群的基础满意度，是增值服务的“必选项”：
• 免费类：
免费停车、免费高速WiFi、免费行李寄存、免费代收快递、免费提供矿泉水/纸巾/应急洗漱用品；
•付费类：
洗衣服务（按件收费，比如10元/件）、烘干服务、打印复印服务（1元/页）、共享充电宝租赁、雨伞租赁（押金可退）。
• 落地要点：
在OTA详情页“酒店设施”板块明确标注所有免费便民服务，付费服务标注清晰价格，避免客人误解；前台主动告知客人可享的便民服务，提升感知。
2. 客群专属类增值服务：精准匹配需求，提升细分客群转化
针对商务、旅游、家庭、年轻四大核心客群的差异化需求设计，让服务更精准，转化更高效：
•商务客专属：
付费会议室租赁（按小时收费）、机票/高铁票预订服务、收费接送机/站服务、翻译协助服务；
•旅游客专属：
本地景点门票代订（赚差价+提升体验）、定制旅游攻略、收费包车服务、本地特产代购；
•家庭客专属：
婴儿床免费租赁、儿童餐具免费提供、收费儿童看护服务、亲子摄影付费服务；
•年轻客专属：
电竞设备升级（加30元/晚）、剧本杀道具租赁、汉服租赁、网红打卡点摄影指导服务。
• 落地要点：
在对应OTA平台的客群标签页（如美团亲子频道、飞猪年轻客专区）重点推广专属增值服务，比如飞猪店铺首页标注“汉服租赁+网红打卡攻略”，吸引年轻客群。
3. 体验升级类增值服务：打造记忆点，引导客单升级
围绕“房型、餐饮、服务”三大核心场景设计升级服务，让客人愿意为更好的体验付费：
•房型升级：
客人到店后推荐“加50元升级景观房”“加80元升级主题房”，OTA预订页可设置“付费升级房型”选项；
• 餐饮升级：
推荐“加30元升级自助早餐”“加60元享双人晚餐套餐”，套餐内绑定餐饮升级更易成交；
•服务升级：
延迟退房服务（加20元延迟到14:00，加50元延迟到16:00）、优先入住服务、付费专属管家服务。
• 落地要点：
升级服务的价差控制在客单价的10%-20%，让客人觉得“性价比高”；OTA详情页用图文展示升级后的房型/餐饮/服务，增强吸引力。
4. 联名合作类增值服务：降本增效，丰富服务维度
联合周边商家推出增值服务，无需自身投入，还能提升服务丰富度，实现双赢：
•联合餐饮商家：
推出“酒店入住+周边餐厅8折券”，餐厅给酒店返佣；
•联合休闲商家：
推出“酒店入住+KTV欢唱券”“入住+温泉门票优惠”；
•联合交通商家：
推出“入住+机场大巴优惠券”“入住+网约车折扣券”。
• 落地要点：
选择与酒店客群匹配的周边商家（如商务酒店对接高端餐饮，家庭酒店对接亲子乐园），合作条款提前明确，避免纠纷。
02
OTA渠道的套餐设计进阶——从“单一捆绑”到“价值组合”
套餐设计要跳出“房型+早餐”的单一模式，围绕“客群需求+价值组合”展开，鹿朋商管分享3个进阶技巧+实操案例，帮你提升转化与客单价：
1. 套餐设计的3个核心原则：让客人主动选择高客单
•价值叠加：
套餐总价值＞单品价值之和，让客人感觉得划算。比如“基础房（200元）+早餐（50元）+延迟退房（20元）=套餐价230元”，总价值270元，直省40元；
•场景匹配：
紧扣客群出行场景设计。比如商务客“办公+便捷”场景，套餐设计为“商务房+早餐+延迟退房+打印服务”；家庭客“亲子游玩”场景，设计为“家庭房+2大1小早餐+亲子乐园门票”；
•灵活选择：
推出3档价位套餐（经济、舒适、豪华），覆盖不同预算客群。比如旅游客套餐：经济档（基础房+景点门票，260元）、舒适档（景观房+门票+早餐，320元）、豪华档（主题房+门票+早餐+接送，450元）。
2. 不同平台的套餐差异化设计：避免“一刀切”
结合各平台客群特性设计专属套餐，提升转化效率：
•携程：
主打商务客和异地旅游客，重点推“商务出行套餐”“景点联动套餐”，突出“品质、便捷”；
•美团：
主打本地客和即时预订客，重点推“本地短途套餐”（如“入住+周边餐饮折扣”）“即时入住优惠套餐”，突出“性价比、便捷性”；
•飞猪：
主打年轻客和亲子客，重点推“主题体验套餐”（如电竞、汉服）“闺蜜/情侣套餐”，突出“个性化、体验感”。
3. 实操案例：鹿朋商管服务中档商务酒店，套餐优化后客单价提升25%
① 优化前：仅“基础房”“含早房”2类单一产品，客单价220元，套餐订单占比10%；
② 优化后：推出3档商务专属套餐
•商务经济套餐：基础房+早餐+打印服务，260元；
•商务舒适套餐：商务房+早餐+延迟退房+接送站，320元；
•商务豪华套餐：行政房+早餐+会议室1小时+接送机，450元；
③ 配套动作：在携程上线“商务套餐专场”，美团重点推“本地商务接待套餐”，前台主动推荐套餐；
④ 优化效果：套餐订单占比从10%提升至40%，客单价从220元提升至275元，单月OTA收入提升32%。
03
增值服务与套餐的推广技巧——精准触达，提升销量
好的产品需要精准推广，鹿朋商管总结4个核心推广方法，覆盖平台内、酒店内、私域全场景：
1. 平台内推广：抢占平台流量
• 详情页突出：
在酒店详情页首屏、房型描述顶部标注套餐核心优势，比如“商务舒适套餐享免费接送站”；
• 活动报名：
报名平台“套餐专场”“增值服务推广”活动（如携程“商旅优选套餐”、美团“本地生活联动”活动），争取额外流量扶持；
• 定向推送：
利用平台定向功能，向核心客群推送优惠，比如向商务客推送“商务套餐立减30元”，向家庭客推送“亲子套餐专属折扣”。
2. 酒店内推广：提升到店转化
• 前台主动推荐：
培训标准化话术，比如“先生/女士，看您是来出差的，我们的商务舒适套餐包含延迟退房和接送站，特别适配您的需求，现在预订立减20元”；
• 物料宣传：
在大堂、电梯、走廊张贴套餐海报，房间内放置宣传卡片，标注“扫码预订套餐立减10元”；
• 员工激励：
设置套餐推荐提成（如每推荐1单商务豪华套餐奖励5元），提升员工积极性。
3. 私域推广：激活老客复购
• 专属优惠：
通过企业微信、公众号、社群向私域客群推送专属福利，比如“私域会员预订套餐立减50元”“老客购买增值服务享8折”；
• 场景触达：
节假日、出行旺季前，定向推送对应套餐，比如春节前向家庭客推送“亲子团圆套餐”，商务季向企业客户推送“商旅长住套餐”。
4. 数据驱动优化：淘汰低效产品
• 定期复盘：
每周统计各增值服务、套餐的销量、转化率、客单价、毛利，筛选高销量、高毛利的“明星产品”；
• 优化调整：
对连续2周销量为0的套餐/增值服务，要么优化产品设计（如调整价格、补充服务），要么直接淘汰；对高销量产品，加大推广力度、争取平台资源位。
04
OTA增收的核心不是“降价抢单”，而是“价值增收”
行情下行期，OTA增收的核心不是“降价抢单”，而是“价值增收”——通过低成本、高感知的增值服务，搭配精准匹配场景的套餐组合，再用全场景推广触达客群，就能让每一份流量创造更大价值。
建议大家先从1-2类基础便民增值服务和1档核心套餐入手落地，根据数据逐步优化，避免盲目铺开。
在鹿朋商管看来，行情下行期的核心增收逻辑，不是“靠降价换量”，而是“靠价值提价”——通过精准的增值服务设计和高性价比套餐组合，让客人愿意为“额外价值”买单，既提升客单价，又能避开价格战，守住利润底线。
【下期预告】
OTA渠道的增值服务与套餐设计，不降价也能提客单分享已经完成，下一期（第14期）我们将分享成本控制：OTA运营的3大核心省钱技巧，投资人必看。聚焦佣金、推广费、人力成本三大核心维度，分享鹿朋商管总结的合规降本实操方法，附成本核算模板，帮你把每一分钱都花在刀刃上。
